Verhandeln – Win Win für beide Seiten. – Welche Voraussetzungen helfen mir dabei?

02 Jan Verhandeln – Win Win für beide Seiten. – Welche Voraussetzungen helfen mir dabei?

Wir verhandeln ständig, oftmals auch nur mit uns selbst.
Also gönne ich mir jetzt ein Eis, oder mache ich jetzt den Ausflug oder treffe ich mich Freunden auf ein Glas. Und je nachdem welches Ziel, also was es mir bringen soll, werde ich mich entscheiden.

Wenn ich mit mir selbst verhandle, dann habe ich in mir selbst den Verhandlungspartner. Das ist mit Sicherheit die schwierigste Verhandlung, die wir führen können. Denn hier treffen dann zumeist zwei Ziele zusammen, aber dahinter steht nur eine Person.

Also lieber kein Eis, denn ich will weniger Ballast auf den Hüften, kein Ausflug, denn ich habe im Haushalt etwas zu erledigen und kein Glas mit Freunden, denn ich muss am nächsten Tag fit sein. – Bei diesen Verhandlungen wird die Seite in uns gewinnen, welche die besseren Argumente oder das zufriedenere Gefühl in uns erzeugt.

Wenn wir verhandeln, dann haben wir zumeist eine Absicht etwas zu erreichen. Das heißt wir haben ein Ziel, das wir im Zuge der Gespräche erreichen möchten.

Das Ziel meiner Verhandlung

Nun wie erreiche ich am besten dieses Ziel?
Zuerst einmal, in dem ich klar definiere, wie dieses Ziel aussehen soll. Je klarer ich mir darüber bin, desto sicherer werde ich dorthin kommen.

Jedes Ziel besteht aus einem objektiv betrachteten Bestandteil,
und einem emotionalen Grund, den ich erreichen will.

Wenn ich sozusagen einen Auftrag an Land ziehen will, dann ist zumindest das eine Ziel, dass ich eine Abschluss erreich und dass ich dadurch Geld verdiene. Aber dahinter steht noch mehr. Ich erhalte damit auch eine Bestätigung für mein Produkt oder meine Dienstleistung. Und ich freue mich vielleicht auch noch darüber. Folglich ist mit dem Auftrag auch ein Gefühl der Freude, der Bestätigung oder sogar ein erhöhter Selbstwert verbunden.

Damit ist ein Ziel folglich nicht nur der Abschluss eines Auftrags sondern auch die Erreichung eines guten Gefühls. Die Erkenntnis aus den ganzen wissenschaftlichen Untersuchen zum Thema was eine höhere Wahrscheinlichkeit für eine erfolgreiche Zielerreichung ausmacht, führt uns zu folgender Erkenntnis. Wir erreichen jedes Ziel einfacher und leichter, wenn wir das Gefühl, das wir damit erreichen möchten uns ganz bewusst machen. Und diese Erkenntnis können wir auch auf jede Verhandlung, die wir führen übertragen. Denn hinter jeder Verhandlung steht ein Ziel. Und hinter dem Verhandlungsziel steht ein Gefühl.
Finde es raus und mache es Dir bewusst.

Spielerischer Zugang zur Verhandlung

Ein weiterer sehr maßgeblicher Erfolg für eine erfolgreiche Verhandlung ist die Gelassenheit oder das spielerische Herangehen an das Gespräch.

Um spielerisch in eine Verhandlung gehen zu können, so ist ein wesentlicher Anteil dass wir uns erlauben, dass die Verhandlung auch scheitern kann oder diese abzubrechen ist.

Wenn ich es schaffe auch diesen Aspekt als Möglichkeit in Kauf zu nehmen, dann bin ich entspannt und habe bei der gesamten Verhandlung eine innere Freiheit. Die Entscheidung in einer Verhandlung abzubrechen und aufzustehen, zeigt letztlich eine große Stärke eines Verhandlungspartners. Selbstverständlich nur, wenn es aufgrund von zu großen Unterschieden in den einzelnen Vorstellungen erfolgt und nicht aus gekränkter Eitelkeit. Wenn Du also aufstehst, weil Du in dem Moment keine Lösung siehst um für beide Parteien ein gutes Ergebnis zu erreichen, dann kannst Du davon ausgehen, dass der Verhandlungspartner Dich früher oder später wieder an den Verhandlungstisch bitten wird.

Diese innere Freiheit, die Du durch eine solche Haltung erhältst ermöglicht Dir dann den spielerischen Zugang zur Verhandlung.
Sieh jede Verhandlung wie ein Spiel und habe Spass daran.

Also stelle Dir am besten die Frage, was könnte schlimmstenfalls passieren, wenn Du in einer Verhandlung scheiterst. Stelle Dich dieser Möglichkeit und nimm sie als möglichen Ausgang eines Gesprächs in Kauf.
Dann frage Dich: „Kann ich damit leben?“
Und meistens wird die Antwort sein, dass wir damit leben können.

Wenn wir uns dessen bewusst machen, dann können wir auch entspannt und locker in eine Verhandlung oder ein Gespräch gehen. Nimm den Humor mit und sage Dir „wer nicht wagt, der nicht gewinnt“.

Damit sind wir offen für den Ausgang und haben damit die Chance mehr zu erreichen, als wenn wir bereits zu Beginn verkrampft in die Gespräche gehen. Vor allem stärkt der Humor unsere Kreativität und erhöht damit wieder die Chance auf eine erfolgreiche Verhandlung.

Wie bin ich ein guter Verhandler?

1. Ein guter Verhandler hört einmal zu und stellt viele Fragen. Damit hole ich mir eine Vielzahl an Informationen von meinem Verhandlungspartner und erlange eine bessere Kenntnis darüber was meinem Verhandlungspartner wichtig ist.
2. Eine richtig gute Verhandlerin bleibt bei der Sache, ist aber weich in ihren Formulierungen und überrollt den Verhandlungspartner nicht mit Forderungen oder Fakten.
3. Ein guter Verhandler zeigt seinem Verhandlungspartner eine hohe Wertschätzung und interessiert sich für dessen Wünsche und Vorstellungen.
4. Eine gute Verhandlerin gibt schrittweise Informationen preis. Das bedeutet nicht bereits zu Beginn alle Informationen oder Inhalte der Verhandlung auf den Tisch zu legen. Vielmehr wendet sie die Salami-Taktik an. Sie gibt immer eine Information preis, wenn auch der Verhandlungspartner eine Information preis gegeben hat. So nähert man sich gegenseitig auf gleicher Augenhöhe einem gleichwertigen Verhandlungsergebnis.
5. Ein guter Verhandler hat Spass beim Verhandeln und sieht es als eine Herausforderung.

Lass dem Spiel die nötige Zeit, die es braucht und dränge nicht auf einen Abschluss, sondern genieße es zu spielen. Und bereite Dich auf das Spiel vor.

WIN WIN für beide Parteien

Achte darauf, dass Dein Verhandlungspartner kein GEGENÜBER ist, sondern ein NEBEN Dir, und setze diese auch physisch um. Damit ist gemeint, dass der Verhandlungspartner nie direkt gegenüber sitzen sollte. Ein Gegenüber verursacht immer eine Konfrontation und sollte daher tunlichst vermieden werden. Suche daher immer die Möglichkeit daneben zu sitzen oder 90 Grad um die Ecke.

Achte immer darauf, was dem andern wichtig ist. Nicht jeder einzelne Punkt in einer Verhandlung hat eine gleiche Wertigkeit und Wichtigkeit. Wenn Dir unklar ist, weshalb ein Punkt als besonders wichtig erscheint, dann frage nach und ergründe die wirklich wichtigen Gründe dahinter.

Also nicht auf Positionen verharren oder über Positionen verhandeln, sondern finde heraus was dahinter steht, was die andere Person wirklich will.
Auf dieser Basis lässt sich eine Kooperation finden. Gib das Meiste Deiner Interessen preis, das hilft auch Deinem Verhandlungspartner mit Dir an einer gemeinsamen guten Lösung zu arbeiten.

Achte somit in jeder Verhandlung auf das Prinzip der Gegenseitigkeit. Gib nie etwas, ohne nicht auch etwas dafür zu bekommen. Verschenke nichts, dann das würde das Gleichgewicht stören.

Sondertipp: ESSEN

Wenn Du weißt, dass eine schwierige Verhandlung bevorsteht, dann nimm was zum Essen mit, oder verabrede Dich für das Gespräch gleich in einem Restaurant.

Untersuchungen haben ergeben, dass Essen Gemeinsamkeit signalisiert und dadurch begegnen sich die Menschen bei Verhandlungen als Partner und nicht als Kontrahenten, da wir für gewöhnlich nur mit Freunden essen und nicht mit Feinden.

Viel Erfolg bei der nächsten Verhandlung. – Achte darauf was Dir wichtig ist, was Dein Ziel dahinter ist und mache Dir bewusst, was Deinem Gegenüber wichtig ist und was er erreichen will und ich bin überzeugt DU erlangst damit eine positive WinWin Situation! Und nimm was zum Knabbern mit.

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